物流会社の教科書D

日本物流開発の教科書、その1“商談フロー”・・・第5回

 フロー図、赤枠部分がこのフローの中で最も重要とされている事項です。

 即ち、キーポイント、またの名をキーコントロールと呼びます。

 

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5.プレゼンテーション

<キーポイント>

●「うまさ」よりも「誠実さ」

●「実績の例示」は安心感を生む

●基本の思想は「ホスピタリティ」


●「うまさ」よりも「誠実さ」

プレゼンテーションは、よく「うまい/へた」で表現されます。

しかし当社が大切にしたいのは、「誠実さ」です。

例えば、当社が過去に経験のないご要望をいただいた場合は、

その事実を正直にお伝えする必要があります。間違っても受注したいがあまり、

やった経験がないにもかかわらず、簡単にできるかのように伝えてはいけません。

「やり方を教えていただきさえすればやらせていただきます」といった姿勢こそが、誠実です。

このように正直に誠実に顧客と対話し、結果として任せていただく業務の範囲を広げた形で、

より高い金額での受注に結び付くプレゼンテーションが理想的です。

 

●「実績の例示」は安心感を生む

実績は信頼の証しといいます。当社のことをまだよくご存じでない顧客は、

きっと不安な気持ちで当社を見ているに違いありません。

そんなときは当社の実績をご紹介しましょう。

それによって当社への理解が促進され、結果として当社に任せても大丈夫だという

安心感を持っていただくためのステップとなります。

そのためには机上の空論ではなく、実際に自分が業務を経験していることが重要となります。

また、他の社員が携わっている仕事に常に興味・関心を持つことも、

例示できる実績の幅を広げるためのポイントとなります。

プレゼンテーションのコツは、実は現場にあるのです。

 

●基本の思想は「ホスピタリティ」

プレゼンテーションにおけるコツは例を挙げたらきりがありませんし、

多く身に付けているに越したことはありません。しかしそれらは、

顧客の立場になって真に喜んでもらおうという「ホスピタリティ」が根底になければ、

全く意味をなさないのです。逆にその気持ちさえ持っていれば、

どんなに口べたでも提案の真意は伝わります。

ホスピタリティの心が大切なのは、決して現場のサービスシーンだけではありません。

当社は「商談」というプロセスの中にもホスピタリティの気持ちを常に抱き、

一貫して貫き続けます。

それは顧客に対して、物流業界に対して、そして社会に対しての「約束」なのです。


@商談フロー完、B 作業指示の受領及び確認フローへ続くかわいい

 

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