物流会社の教科書C

日本物流開発の教科書、その1“商談フロー”・・・第4回

 フロー図、赤枠部分がこのフローの中で最も重要とされている事項です。

 即ち、キーポイント、またの名をキーコントロールと呼びます。

 

@商談フロー.jpg

 

4.提案内容の設計

<キーポイント>

●「アウトソーシング範囲の明確化」が基本

●物流会社を使っている場合(VS.競合)

●物流会社を使っていない場合(VS.自前)

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●「アウトソーシング範囲の明確化」が基本

提案内容の基本は、「アウトソーシング範囲の明確化」です。

理解した顕在ニーズと潜在ニーズをもとに、どこからどこまで(どの部分)を

当社が請け負うことを提案するかを明確にします。

大切なのは前述の「顧客ニーズの理解」であり、

このプロセスがしっかりとできていれば、決して難しいことではありません。

「フルフィルメント」を志向する当社としては、

下記の図のような提供可能サービスの全体像を意識しながら、

アウトソーシング範囲を明確化していくことがポイントとなります。

 

フルフィルメントサービス.jpg

 

●物流会社を使っている場合(VS.競合)

すでに他の物流会社に依頼している顧客への提案の場合、

いかにして「対競合価値」を明確に提示できるかがポイントとなります。

顕在ニーズは「より楽に、より早く、より正しく、より安く」が基本です。

ただし当社は「低価格戦略」ではなく「高価値戦略」をとっていますので、

対競合会社において「より安く」とメリット提示することは、目指すところではありません。

一方で顧客に支持されている当社の代表的な強みは、「早さと正確さ」です。

つまり、「今お付き合いしている会社よりも早く、正しくサービス提供しますので、より楽になる」

というポイントを中心に、価値の高さをいかにアピールするかが提案内容の肝となるのです。

 

●物流会社を使っていない場合(VS.自前)

物流会社に依頼せずに自前で物流業務を行っている、

または新しい通販事業を始めるなどこれから物流業務をスタートする場合、

いかにして「対自前価値」を明確に提示できるかがポイントになります。

この場合当社のサービスは「より楽に、より早く、より正しく、より安く」

という全てのニーズに応えることが可能ですので、

「顧客のニーズの優先順位はどこにあるのか」を意識した提案内容にすることが肝となります。

現在全ての産業で企業間競争が激化する中、自社の強みに集中し、

それ以外の業務はアウトソーシングするという流れが加速しています。

物流業務を自前ではなくアウトソーシングすることで

顧客のビジネスにはどんな価値が生まれるのか。そこまで提示できればベストです。

 

 

リース.jpg

 

続くぴかぴか(新しい)

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